今回は、スマホやタブレット、PCの画面の前にいる新規の訪問者に何を購入してもらうか？について。
まずは、購入してもらうお客様には一度限りではなく、「初回購入の後にも続けて他の商品を購入してもらう」という前提の下で販売商品を作り上げていく必要があります。
そのため利益は初回の売買のみで考えるのではなく、その後のリピート購入までを含めて考えることで販売方法に厚みを持たせるようにします。言い換えれば、初回の販売は、「後の利益率の高い商品を購入してもらうための顧客リストを集める」ことが目的といえます。
そのために初回は、何といってもECサイトを利用してもらうために如何にハードルを下げれるかに徹します。「集客商品」として目玉商品、手を出しやすい消耗品、リピート商品、人気商品、季節商品などをお得な価格で設定して集客に繋げると良いです。合わせて、これらの商品をキャンペーンとして期間限定感を出すために行事やイベントの期間に関連させて販売すると手を出してもらいやすくなります。
こうして対して利益の無い初回の集客商品を購入してもらえたら、次は集まった購入者リストに対して「利益率の高い商品」「リピート購入してもらえる商品」などを紹介し購入して貰えるように情報を提供していきます。この段階は、「顧客を育てる」「顧客を教育する」などと表現されます。
ECでの安定した収益の確保は、集客商品で見込み客のリストを集め、教育し、利益率の高い商品や、リピート商品を購入してもらうという流れを如何に作れるかにかかっています。
